امکانسنجی بازار یک ابزار حیاتی برای ارزیابی موفقیت یک پروژه تجاری است. امکانسنجی بازار نه تنها تقاضای بازار را تحلیل میکند، بلکه رقبا، رفتار مصرف کنندگان و چالشهای احتمالی را نیز بررسی مینماید. نتایج آن مبنای علمی برای تصمیم گیریهای استراتژیک فراهم میکند و از سرمایه گذاریهای پرریسک جلوگیری مینماید.
✳️ سر فصل های این مقاله (0 تا 100)
✔️ نتایج حاصل از امکانسنجی بازار
✔️ کاربردهای امکانسنجی بازار در طرح توجیهی
✔️ مراحل و روش انجام امکان سنجی بازار !
✔️ تفاوت امکان سنجی بازار با امکان سنجی مالی و اقتصادی چیست؟
✔️ امکان سنجی بازار چیست و چه کاربردهایی در طرح توجیهی دارد؟
✅ امکان سنجی بازار چیست؟
امکانسنجی بازار (Market Feasibility Study) یکی از ارکان اصلی مطالعات امکانسنجی (Feasibility Study) است که به بررسی پتانسیل موفقیت یک محصول یا خدمت در بازار هدف میپردازد.
امکان سنجی بازار که به آن مطالعات بازار یا تحقیقات بازار هم گفته میشود، به دنبال پاسخگویی به سوالات کلیدی مانند اندازه بازار، تقاضای بالقوه، رقبا، رفتار مصرفکنندگان و موانع ورود به بازار است.
نتایج حاصل از امکان سنجی بازار به تصمیم گیرندگان کمک میکند تا بفهمند آیا بازار به اندازه کافی برای محصول یا خدمت مورد نظر جذابیت دارد یا خیر.
در واقع، امکانسنجی بازار به عنوان پلی بین ایده پردازی و اجرای کسب وکار عمل میکند و ریسکهای مالی و عملیاتی را کاهش میدهد.
✅ نتایج حاصل از امکانسنجی بازار:
1- براورد تقاضای بازار :
امکانسنجی بازار مشخص میکند که آیا نیاز واقعی به محصول یا خدمت وجود دارد یا خیر. با استفاده از روشهایی مانند نظرسنجی، مصاحبه با مشتریان بالقوه و تحلیل داده های ثانویه، میتوان میزان تقاضا را اندازه گیری کرد.
2- تحلیل رقابت و جایگاه رقابتی :
امکانسنجی بازار به شناسایی رقبای مستقیم و غیرمستقیم میپردازد و نقاط قوت و ضعف آنها را بررسی میکند. این امر به تدوین استراتژیهای رقابتی مانند تمایز محصول یا قیمت گذاری کمک میکند.
3- تعیین بازار هدف و بخشبندی آن :
امکانسنجی بازار مشخص میکند که کدام بخش از بازار (سن، جنسیت، درآمد، جغرافیا و ...) بیشترین انطباق را با محصول دارد. این بخشبندی به بازاریابی موثرتر منجر میشود.
4- پیشبینی فروش و درآمد :
با برآورد اندازه بازار و سهم قابل دسترس (Market Share)، میتوان پیشبینی واقع بینانه ای از درآمدهای آتی ارائه داد که برای جذب سرمایه گذاران حیاتی است.
5- شناسایی چالشها و ریسک های بازار :
موانعی مانند مقررات دولتی، محدودیتهای فرهنگی یا کمبود کانالهای توزیع شناسایی میشوند تا راهکارهای مناسب برای آنها طراحی شود.
✅ کاربردهای امکانسنجی بازار در طرح توجیهی:
1- کمک به تصمیم گیری برای راه اندازی کسب وکار :
اگر نتایج نشان دهد که بازار پذیرای محصول نیست یا رقابت بسیار شدید است، ممکن است ایده کنار گذاشته شود یا اصلاح گردد.
2- تدوین استراتژی بازاریابی:
داده های حاصل از این مطالعه به تعیین ترکیب بهینه بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع و تبلیغات) کمک میکند.
3- جذب سرمایه گذاران و وام دهندگان :
بانکها و سرمایه گذاران پیش از تامین مالی، به گزارش امکانسنجی بازار نیاز دارند تا از توجیه بازار پروژه مطمئن شوند.
4- بهینه سازی منابع:
با شناخت دقیق بازار، منابع مالی و انسانی به شکل موثرتری تخصیص مییابند و از هدررفت سرمایه جلوگیری میشود.
5- کاهش ریسک شکست:
بسیاری از کسب وکارها به دلیل عدم شناخت کافی از بازار شکست میخورند. امکانسنجی بازار این ریسک را کمتر میکند.
برای آشنایی بیشتر با طرح توجیهی و دانلود جزوات آموزش آن میتوانید به مطلب «🔗 طرح توجیهی چیست و چگونه آنرا بنویسیم؟» مراجعه نمایید.
✔️ مراحل و روش انجام امکان سنجی بازار !
امکانسنجی بازار به روش ** موازنه عرضه و تقاضا ** یکی از روشهای کلیدی برای ارزیابی پتانسیل یک محصول یا خدمت در بازار است.
این روش با مقایسه میزان عرضه موجود و تقاضای بالقوه، به تصمیم گیرندگان کمک می کند تا شکافهای بازار، کمبودها یا اشباع شدگی را شناسایی کنند.
در ادامه، مراحل انجام این تحلیل را به صورت گام به گام و جامع توضیح میدهیم.
1- تعریف دقیق محصول یا خدمت:
پیش از هر تحلیلی، باید «مشخصات محصول یا خدمت» به طور دقیق تعریف شود و این شامل موارد زیر است:
- نوع محصول (کالای مصرفی، صنعتی، خدماتی و ...)
- ویژگیهای فنی و کیفی
- کاربردها و مزایای آن نسبت به رقبا
- محدوده جغرافیایی مورد بررسی (محلی، ملی یا بینالمللی)
این مرحله کمک میکند تا دامنه مطالعه مشخص شود و دادههای جمع آوری شده دقیقتر باشند.
2- شناسایی و تحلیل تقاضای بازار:
در این مرحله، «میزان تقاضای بالقوه و بالفعل» برای محصول بررسی میشود و روش های تحلیل تقاضا عبارتند از:
الف) بررسی دادههای ثانویه:
- استفاده از آمارهای رسمی (مرکز آمار، بانک مرکزی، وزارت صنعت و ...)
- گزارشهای صنعتی و مطالعات پیشین
- دادههای فروش رقبا (در صورت دسترسی)
ب) تحقیقات میدانی:
- نظرسنجی از مشتریان بالقوه (پرسشنامههای آنلاین یا حضوری)
- مصاحبه با متخصصان صنعت (توزیعکنندگان، فروشندگان، مصرفکنندگان نهایی)
- تحلیل رفتار مصرفکننده (عادات خرید، ترجیحات، حساسیت به قیمت)
ج) پیشبینی تقاضای آتی:
با استفاده از روشهای کمی مانند:
- روند گذشته (Trend Analysis)
- تحلیل رگرسیونی (بررسی رابطه بین تقاضا و متغیرهای اقتصادی مانند درآمد سرانه)
- مدلسازی اقتصادی (در صورت وجود دادههای کافی)
3- تحلیل عرضه بازار:
در این بخش، «میزان عرضه موجود در بازار» ارزیابی می شود و این تحلیل شامل موارد زیر است.
الف) شناسایی رقبا و بازیگران اصلی بازار:
- لیست تولیدکنندگان، واردکنندگان و توزیعکنندگان
- سهم بازار هر رقیب (Market Share)
- استراتژیهای قیمتگذاری، تبلیغات و توزیع
ب) بررسی ظرفیت تولید و واردات:
- میزان تولید داخلی (بر اساس آمارهای صنعتی)
- حجم واردات (از گمرک و وزارت صنعت)
- بررسی موانع تولید (کمبود مواد اولیه، محدودیتهای فناوری و ...)
ج) ارزیابی کانالهای توزیع:
- شبکه های فروش (خرده فروشی، عمده فروشی، آنلاین)
- دسترسی به بازارهای هدف
- هزینه های لجستیک و توزیع
4- محاسبه موازنه عرضه و تقاضا:
پس از جمع آوری داده های عرضه و تقاضا، «شکاف بازار (عرضه کمتر یا بیشتر از تقاضا)» محاسبه میشود.
اگر تقاضا > عرضه:
- بازار «کمبود عرضه» دارد و فرصت برای ورود وجود دارد.
- امکان افزایش قیمت یا توسعه تولید وجود دارد.
اگر عرضه > تقاضا:
- بازار «اشباع شده» است و رقابت شدید است.
- نیاز به تمایز محصول یا کاهش هزینه ها برای رقابت وجود دارد.
اگر عرضه ≈ تقاضا:
بازار «متعادل» است و ورود به آن نیازمند مزیت رقابتی قوی است.
5- تعیین سهم بازار قابل دستیابی (Market Share):
حتی اگر بازار جذاب باشد، باید «سهم واقع بینانه ای» که میتوان از آن بهدست آورد را محاسبه کرد.
عوامل موثر بر سهم بازاربه قرار زیر است.
- قدرت رقبا
- توان مالی و بازاریابی شرکت
- مزیتهای رقابتی (قیمت، کیفیت، خدمات پس از فروش)
- سیاستهای دولتی (حمایتها یا محدودیتها)
6- پیش بینی فروش و درآمد:
با در نظر گرفتن «سهم بازار مورد انتظار»، میتوان «پیشبینی فروش» انجام داد.
- «محاسبه حجم فروش سالانه» بر اساس تقاضای تعدیل شده
- «برآورد درآمد» با در نظر گرفتن قیمت فروش
- «تحلیل حساسیت» (سناریوهای بدبینانه، واقع بینانه و خوشبینانه)
7- شناسایی ریسکها و چالشهای بازار:
بررسی عواملی که ممکن است بر عرضه و تقاضا تأثیر بگذارند.
- «تغییرات اقتصادی» (تورم، رکود، نرخ ارز)
- «تحولات فناوری» (جایگزینی محصولات جدید)
- «مقررات دولتی» (مالیات، تعرفه های واردات)
- «تغییر سلیقه مصرف کننده»
8- نتیجه گیری و ارائه پیشنهادات:
در نهایت، بر اساس یافته ها، «توصیه های اجرایی» ارائه میشود.
- «ورود به بازار» (در صورت وجود تقاضای تأمین نشده)
- «اصلاح طرح کسبوکار» (تغییر قیمت، بهبود محصول)
- «انصراف از پروژه» (اگر بازار اشباع یا غیراقتصادی باشد)
✔️ تفاوت امکان سنجی بازار با امکان سنجی مالی و اقتصادی چیست؟
امکانسنجی (Feasibility Study) یک فرآیند جامع برای ارزیابی قابلیت اجرا و موفقیت یک پروژه است.
این مطالعه معمولاً از چند بخش اصلی تشکیل شده که مهمترین آنها امکانسنجی بازار، امکانسنجی مالی و امکانسنجی اقتصادی هستند.
هر یک از این بخشها اهداف و روشهای تحلیلی متفاوتی دارند و در عین حال مکمل یکدیگرند.
در ادامه، تفاوتهای کلیدی این سه نوع امکانسنجی را بررسی میکنیم.
1. امکانسنجی بازار (Market Feasibility):
هدف اصلی: بررسی پتانسیل فروش و پذیرش محصول یا خدمت در بازار.
تمرکز تحلیلی:
- تقاضای بازار: آیا نیاز واقعی به محصول وجود دارد؟
- عرضه و رقابت: چه تعداد رقیب وجود دارد و سهم بازار آنها چقدر است؟
- مشتریان هدف: رفتار، ترجیحات و قدرت خرید مصرفکنندگان چگونه است؟
- کانالهای توزیع: روشهای فروش و دسترسی به بازار کدامند؟
- تاثیر عوامل بیرونی: روندهای صنعت، تغییرات فناوری و مقررات دولتی چگونه بر بازار تأثیر میگذارند؟
خروجیهای کلیدی:
- پیشبینی حجم فروش
- شناسایی فرصتها و تهدیدهای بازار
- تعیین استراتژیهای بازاریابی و قیمتگذاری
مثال:
یک شرکت میخواهد یک نوشیدنی انرژیزای جدید وارد بازار کند. امکانسنجی بازار به این سوالات پاسخ میدهد:
- آیا مصرفکنندگان به این محصول نیاز دارند؟
- رقبای اصلی چه کسانی هستند و چه سهمی از بازار دارند؟
- آیا بازار اشباع شده یا فرصت برای رشد وجود دارد؟
2. امکانسنجی مالی (Financial Feasibility):
هدف اصلی: بررسی سودآوری و توجیهپذیری مالی پروژه از دیدگاه سرمایهگذار یا شرکت.
تمرکز تحلیلی:
- هزینهها: سرمایهگذاری اولیه، هزینههای تولید، عملیاتی و بازاریابی
- درآمدها: پیشبینی فروش و جریانهای نقدی ورودی
- سودآوری: محاسبه شاخصهایی مانند سود خالص، بازده سرمایه (ROI)، دوره بازگشت سرمایه ( (Payback Period
- نقدینگی: توانایی شرکت در پرداخت بدهیهای کوتاهمدت
- منابع تامین مالی: نیاز به وام، سرمایهگذاری یا جذب شریک
خروجیهای کلیدی:
- پیشبینی صورت سود و زیان
- تحلیل نقطه سر به سر (Break-even Analysis)
- محاسبه نرخ بازده داخلی (IRR) و ارزش خالص فعلی (NPV)
مثال:
برای همان نوشیدنی انرژیزا، امکانسنجی مالی بررسی میکند:
- هزینههای راهاندازی خط تولید چقدر است؟
- آیا درآمدهای پیشبینیشده، هزینهها را پوشش میدهد؟
- آیا پروژه در 3 سال اول به سود میرسد؟
امکان سنجی مالی را با نام بیزنس پلن نیز میشناسیم که برای آشنایی دقیقتر و تخصصی با آن و دانلود نمونه های آن مطلب «🔗 بیزنس پلن چیست» را مطالعه نمایید.
3. امکانسنجی اقتصادی (Economic Feasibility):
هدف اصلی: ارزیابی تأثیر پروژه بر کل اقتصاد (نه فقط سودآوری شرکت).
تمرکز تحلیلی:
- منافع اجتماعی: اشتغالزایی، کاهش فقر، توسعه منطقهای
- هزینههای کلان: تاثیر بر محیط زیست، زیرساختهای عمومی
- تحلیل هزینه-فایده اجتماعی (CBA): مقایسه منافع عمومی با هزینههای ملی
- تأثیر بر تولید ناخالص داخلی (GDP)
- ارزش افزوده ایجادشده برای جامعه
خروجیهای کلیدی:
- آیا پروژه از نظر ملی به صرفه است؟
- آیا دولت باید از آن حمایت کند؟
- تأثیرات بلند مدت بر اقتصاد کشور چیست؟
مثال:
اگر همان شرکت نوشیدنی انرژیزا در یک منطقه محروم کارخانه احداث کند، امکانسنجی اقتصادی بررسی میکند:
- آیا این پروژه اشتغالزایی قابل توجهی دارد؟
- آیا زیرساختهای منطقه بهبود مییابد؟
- آیا آلودگی زیستمحیطی ایجاد میکند؟
از آنجا که امکان سنجی بازار بخشی از مطالعات امکان سنجی محسوب میشود برای آشنایی با مفهوم و انواع امکان سنجی نیز میتوانید مطلب «🔗 مطالعات امکان سنجی (FEASIBILITY STUDIES)» را مطالعه نمایید.
جهت دانلود فایلهای نمونه امکان سنجی بازار (مطالعات بازار) با فرمت PDF و WORD به صفحه 🔗 مطالعات بازار یا تحقیقات بازار (MARKET RESEARCH) چیست ؟ مراجعه نمایید.